C’est une histoire assez effrayante que je vois arriver trop souvent :
Comme n’importe quel excellent vendeur, nous avons tous déjà perdu des centaines et même des milliers de ventes (je ne connais encore personne qui conclut 100% de ses ventes).
Il y a de « bonnes » raisons de perdre une vente, mais il y a aussi de très « mauvaises » raisons de perdre une vente.
Ceux qui me connaissent savent que j’aime quand les choses avancent très vite (sans couper sur la qualité, bien sûr!)
Plus vite une entreprise prend une décision :
- Plus vite elle peut passer à l’étape suivante
- Plus vite elle peut avoir des résultats.
Récemment, j’étais de l’autre côté du spectre, soit du côté de l’acheteur.
Je cherchais une nouvelle solution pour mieux gérer mes clients actuels (que j’adore, soit dit en passant *Clin d’œil*).
J’ai fait beaucoup de recherches sur internet, j’ai fait des comparatifs, j’ai analysé les différentes solutions, j’ai même fait affaire avec une firme externe pour me conseiller.
Lorsque je suis arrivé sur mon choix de compagnie, je les ai contactés pour acheter :
- Je savais ce que je voulais
- La vente était donnée sur un plateau
d’argentd’or au vendeur
Il devait seulement me guider vers les prochaines étapes pour acquérir le produit et le tour était joué pour lui.
J’ai partagé avec lui que ma recherche était déjà faite et que je savais ce que je voulais.
Au lieu de me diriger vers le paiement, il voulait à tout prix me faire une démonstration complète… Cependant, il était disponible que 2 jours plus tard… Même si je disais être pressé…
Dans les 48 heures qui ont suivi, j’ai reçu un appel d’une autre entreprise qui m’a proposé une solution similaire qui avait tout autant de sens, et j’ai décidé de travailler avec eux.
2364$ qui venaient de s’envoler en moins de 48 heures pour le premier vendeur.
Bon, 2364$, sincèrement, on s’en fout.
Ce que je veux que vous « focussiez » (excuse my chinese), c’est l’erreur flagrante du vendeur.
IL EST PRIMORDIAL DE SAVOIR OÙ EN EST L’ACHETEUR DANS LE PROCESSUS D’ACHAT ET DE S’ADAPTER.
1. Est-ce que l’acheteur est à l’étape d’identification du « problème » (par exemple, il paie trop cher pour son forfait mobile) ?
2. Est-ce que l’acheteur sait qu’il a un « problème », mais ne sait pas quelle option choisir (l’acheteur sait qu’il paie trop cher, il cherche de nouveaux forfaits) ?
3. Est-ce que l’acheteur est prêt à acheter (Il sait maintenant quel forfait est le meilleur pour lui) ?
Il est crucial que votre équipe de vente sache bien repérer les signes qui indiquent dans quelle phase se trouve votre futur acheteur pour adapter son «pitch de vente» en conséquence !
Dans mon cas, il était évident que je voulais acheter tout de suite et de façon rapide.
Le vendeur aurait dû repérer que j’étais au stade « 3 » et procéder à la vente tout simplement.
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Sur ce, je vous souhaite la meilleure des chances mes amis, il est 23:39 un vendredi soir à l’heure où je termine d’écrire ces lignes, et mon lit m’attend.
Connaissez-vous des histoires effrayantes ou drôles en vente ?
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-LP 🙂
#AskLP #GuerrierVente